Em tempos de grande competitividade, deixar seu time de vendas sem acompanhamento constante é literalmente deixá-lo à mercê das volatilidades do mercado que afligem também seus clientes.
Por isso, o papel do Gestor de Equipes Comerciais ganha ainda mais importância neste momento de busca por eficiência e resultados.
Entre uma das habilidades que este Líder e Gestor precisa ter bem desenvolvida está a capacidade de fazer reuniões 1-1 realmente eficazes com seu time comercial.
Porém, antes de prosseguir, precisamos destacar algo que geralmente se confunde na prática: ACOMPANHAR seu time não significa controlar ou microgerenciar cada vendedor. Entenda que seu time de vendas se sentirá bem acompanhado, ou assessorado, por você LÍDER quando:
- Suas conversas são focadas nas necessidades deles
- Seu tom de voz transmite calma, segurança e direcionamento
- Sua postura é amiga, parceira e colaborativa.
Como tornar suas reuniões 1-1 mais produtivas
Em nossa experiência de mentoria de dezenas de profissionais que ocupam esta posição, podemos destacar aqui alguns pontos essenciais para as próximas conversas individuais com seu time:
- Prepare-se para ouvir com verdadeira intenção de compreender os desafios que podem estar impedindo seu vendedor de alcançar melhores resultados.
- Comece a reunião perguntando sobre a pessoa – e não o profissional. Perceba se há necessidade de aprofundar mais tempo em questões que podem ter vindo à tona neste início de conversa. Isto pode ser assunto para esta mesma reunião, ou ainda se tornar motivo para separar os assuntos e provocar um outro encontro individual com este seu colaborador.
- Continue a conversa retomando o ponto onde pararam em seu último 1-1:
- Qual era o plano de ação?
- O que deu certo?
- Onde está estacionado?
- Elogie sobre os pontos de avanço, e explore algumas forças para conhecer melhor o potencial de seu profissional de vendas:
- O que você acha que fez com que isto tivesse este resultado bem-sucedido?
- Como você fez isso acontecer?
- Explore os pontos de desafio. Escolha 1 principal, que faria a maior diferença no resultado que estão buscando:
- O que ainda não tentaram?
- Quais recursos e pessoas poderiam ser envolvidas?
- Estamos executando bem o nosso processo (playbook) comercial?
- Como você pode usar suas forças pessoais para avançar também com este caso?
- Feche com um plano de ação para cada oportunidade explorada, e perceba se você (Gestor) precisará acompanhar mais de perto ou oferecer algum outro tipo de suporte em algum deal deste vendedor.
- Já deixem agendada a próxima reunião 1-1!
Colocando em prática
E você, Gestor de Equipes Comerciais: encontrou algum ponto para adicionar em suas conversas com o time?
Conte pra gente qual seu “ingrediente particular” que torna suas reuniões 1-1 únicas e especiais.
Sucesso no ano que continua!
PS: falaremos mais sobre este assunto (e muitos outros) no exclusivo treinamento Gestão de Equipes Comerciais (início em 09 de Outubro de 2023) – clique aqui para saber mais!
